院长专栏丨俄罗斯的雪——蔡一航的青春札记（三）

平台

蔡一航回了趟杭州，去了阿里巴巴。

世事波诡云谲，办企业也是逆水行舟不进则退。御风而行，这是王道。全球化背景下的国际贸易，提醒每个华商要考虑电商布局。要在俄罗斯下好一盘棋，不能关起门来闷声做事。蔡一航的大学专业是计算机工程，与很多华商相比，他对电商平台的想法更思路清晰。他多次向父亲提建议，到线下去，更要到线上去。

回到杭州，蔡一航与阿里巴巴做法务的同学聊了在俄罗斯做电商的设想，以及俄罗斯当下的贸易环境。同学给他找了几个国内电商做的比较好的案例供他参考。温州远东商会结盟抱团，从成本计算到破局政策壁垒，算是完成了凤凰涅槃。结束了莫大的学业，蔡一航尝试启动电商，在当时的俄罗斯华商中，他是第一个吃螃蟹的人。

春暖花开，柳浪闻莺。每次回到杭州，总有春潮涌动心头。蔡一航在杭州十一天，走访了六家线上线下结合的企业，组织了三次聚会，参加聚会的大多数是年纪相仿的八零后和九零后。几天跑下来，蔡一航的思路逐渐清晰，但是还有一个棘手问题，在莫斯科做电商，客户是俄罗斯人，俄罗斯的数据平台远远不如国内完善，而物流是平台的血管，怎么样通畅血管？这成为摆在蔡一航眼前的拦路虎。

进驻ALIExpress阿里巴巴全球速卖通企业品牌直营店

二零一二年，俄罗斯本土电商平台还是一片空白。蔡一航一回到莫斯科，就开始着手招募俄罗斯大学生以及懂俄语的华人，并找人合作筹建电商平台。几年下来，蔡一航还真把俄罗斯电商做起来了。与父亲在乌苏里斯克办鞋厂相似，他也是俄罗斯华商中最早尝试电商平台建设的“吃螃蟹的人”。遗憾的是，小子不如老子，蔡一航与俄罗斯人合作研发创建的平台做了两年就流产了，亏了两百万。俄罗斯电商平台建设有很多硬伤，边界线很长，物流产业滞后，网速慢。如果你坐了西伯利亚大铁路绿皮火车，就能有深刻体会。俄罗斯的火车时速只有八十左右，和国内的动车、高铁的速度根本无法相提并论。在速卖通上销售，卖八十元的鞋子物流成本要七十元，而且发货时间跟不上，有些偏远的俄罗斯乡村可能需要一个月，甚至两个月才能收到网购的鞋子。

公司旗下AOWEI品牌与企发中俄跨境数字贸易平台全面深度合作

二零一二年的两百万付出也有很好的回报，这为蔡一航在后期平台运营上积累了不少经验。蔡一航现在国外合作的公司叫QIFA网（企发中俄跨境数字贸易平台），国内与深圳海乐资科技有限公司（阿里巴巴速卖通运营服务商）合作。借鉴苏宁易购，实体门店和线上官网店同步。线上下单，可以直接到门店提货，而且门店更实惠。减掉物流费用，顾客受益不少。莫斯科、叶卡捷琳堡、乌苏里斯克、圣彼得堡等俄罗斯主要城市，门店都已开设，如果顾客在新西伯利亚，那就可以选择新西伯利亚的门店提货。到二零二零年，十一家门店已全部接轨，规划五年的时间，铺设两百家。线上线下同步，节约了物流成本，也提高了货物到顾客手中的速度。

腾讯的微信就像干草原上灿若星辰的野花，盛开在广袤的俄罗斯大地。这几年类似于国内快手、抖音这样的新社交软件也流行起来。比如俄罗斯的本土社交平台VK就很受年轻人欢迎。蔡一航刚刚从杭州回来，就是考察流量带货的社交软件，考虑怎么接轨俄罗斯VK做广告。人类的天性是共通的，中国年轻人喜欢的俄罗斯人也会喜欢，要拥抱大势所趋的新生事物。

蔡一航说，他们线上还承接温州发往俄罗斯的袜子、鞋子、水龙头、五金等产品。某种意义上，这也是抱团销售，优势很明显。他对接了柳布利诺市场的华商，所有进入柳布利诺市场的小商品皆可通过他们的线上平台进出。

俄罗斯推行《俄罗斯数字经济新政策及强制电子标签法律法规》新政，规定自2020年起对所有鞋类商品实施电子标签强制化并逐步扩大到所有流通商品，对未粘贴的鞋类商品进行罚没记追究企业责任。每一款商品进入俄罗斯，都要申领定制二维码。国内很多做电商的没有渠道去申领，也不懂俄罗斯新政，如果查到了就非常麻烦。蔡一航的公司积极帮助中国货源申领俄罗斯的合法渠道。海外法律法规政策，他们已经研究得很成熟，完全可以以俄罗斯公司的名义去帮助申领并解决后续问题。

与俄罗斯做跨境贸易，如果不破除贸易壁垒很容易触电。跨境电商另一个需要重视的方面就是金融结算。货款和物流成本结算，他们全部接轨国际金融渠道，由俄罗斯公司或银行公对公结账，避免了企业的金融回款风险。俄罗斯每次刮起飓风，就有不少的华商像树木被台风刮了似的，这与华商不重视研究俄罗斯的“法”有着千丝万缕的联系。

搬迁

绿皮火车一路向北。

五月的叶卡捷琳堡春风十里，海棠经雨胭脂透，开满了院子。伊塞特河上日光映照，波光潋滟，水鸟鸣叫着，轻快地划过水面。群山该疏的疏，该密的密，凡目光触及处都是草长莺飞的热烈。伊塞特河上剪刀似的鸟如同歼二十战斗机一样俯冲，又拉起，又俯冲，仿佛和这条俄罗斯姑娘般温婉的北方河流调情，鸟儿掠过河面的剪影把天空也拉低了。

清晨的叶卡捷琳堡市区

这一趟长途远行从边界双城子乌苏里斯克到欧亚分界线叶卡捷琳堡，但蔡一航并不是出来旅行的。西伯利亚铁路又称第一亚欧大陆桥，连接莫斯科河远东地区。这是世界上最长的铁路线，全长九千二百八十八公里，一八九一年亚历山大三世时期就开始建设，除了贯穿俄罗斯，还连接了中国、蒙古国、北朝鲜。

火车一会儿穿过山谷中的隧道，一会儿又出现在人烟稀少的河流边。绰约不妆冰雪颜的雪山，满眼葱绿的草原，在缓坡和草甸中密集交织出现的树林，奔跑在草地上的小狗与马群，炊烟下的村庄，棉花垛一样的云朵，停泊在海边的裸露着巨大的赭石色船舷的远洋轮船，如同列维坦如椽画笔在一幅幅巨型幕布上的大师之作。在俄罗斯多年，蔡一航没有坐过这么久的火车，也没有看过颜色层次如此丰富、山林如此浩瀚、河流如此蜿蜒壮阔的俄罗斯。

蔡一航目的地在叶卡捷琳堡下面的巴格达诺维奇市。关于搬迁问题，父亲一开始持反对态度，乌苏里斯克的经贸合作区条件已经很成熟，配套设施也很齐全，搬迁不仅会耗费巨额的经费，而且俄罗斯社情复杂，要花不少精力处理那边政府部门的相关手续。乌苏里斯克中俄经贸区的企业每年光纳税就达到两千多万美金，这对于远东这样的偏远地区，意义之重，可想而知。出发前几天，他在乌苏里斯克拿着俄罗斯地图，将工厂迁移到叶卡捷琳堡的理由逐条说给父亲。叶卡捷琳堡是欧亚大陆分界线，这里的货物周转到俄罗斯的每个城市都很方便。而且叶卡捷琳堡是乌拉尔联邦区中心城市，也是俄罗斯重要的交通枢纽、工业基地、军工生产基地和中央区司令部所在地。公司要国际化，区域位置会带来极大的便利。蔡一航说，万事开头难，就像父亲当年“敢为天下先”，第一个在俄罗斯办工厂，关山难越，但过去之后就是雄州雾列，俊采星驰。作为欧亚分界线的叶卡捷琳堡将会是“襟三江而带五湖，控蛮荆而引瓯越”的物华天宝之地，会把鑫尔泰集团带向更远。蔡一航把叶卡捷琳堡相关的经济、物流成本、人工成本等数据悉数报给父亲，并且细细分析了这个地方在未来线上销售和国际贸易上的几大好处。父亲最终同意了他的想法。

叶卡捷琳堡下面巴格达诺维奇市鑫尔泰鞋业生产基地

这一次长途火车的目的地巴格达诺维奇市归叶卡捷琳堡管辖。蔡一航从海参崴出发，路上行程要六天五夜。出发前，他在地图上将自己要了解的几个途经城市做了标记。这些需要了解的城市都要去看看，停留短则一天，多则两天，走访了解城镇和乡村居民的生活状况，逛商店和超市，知己知彼，方能百战不殆。某种意义上，办企业也是一场战役，你不熟悉市场，不能研判市场，不了解经济未来的走向和政治趋向，就等同于瞎子摸象。俄罗斯的区域差异、城乡差异、宗教信仰差异，就像同一棵树在不同季节的变化，葳蕤和荒芜不可同日而语。他带了园区内做法务的俄罗斯人同行，俄罗斯治安状况还是有些令人担忧，有了走法务的俄罗斯人，就等于兜里藏了特别通行证，安全系数增加了不少。

未到叶卡捷琳堡之前，蔡一航便清楚这个城市与俄国十月革命的关系。一九一八年七月十六日，红色布尔什维克共产主义就是在叶卡捷琳堡伊巴特叶夫宫枪决沙皇尼古拉二世及其家人，著名的滴血教堂便是历史纪念地。这座以女皇叶卡捷琳娜命名的城市，一八三七年建了红色圆铁柱子形的欧亚分界线界碑，二零零四年又建了一座尖形金属塔界碑。

到了叶卡捷琳堡，蔡一航去了一趟界碑。这个界碑标注的数字，就是他启动搬迁工程的最好注释。劝说父亲在巴格达诺维奇市设立新工厂，不是心血来潮，而是根据各种数据演算成本后，结合国内物流和云平台建设基础作出的选择。这块界碑是欧洲和亚洲的分界线，附近还有许多标杆，在木牌上标注了到各个城市的距离。巴格达诺维奇市一家国营陶瓷厂意愿出让，蔡一航作为先头部队去摸底并了解政策和政府态度。他在界碑前照了一张照片，这个地方有着未来道路的某种暗示。

这是一趟最长远的绿皮火车之途。

常年积雪的山峦反射着耀眼的日光，蜿蜒游走在玻璃窗上的雨哐啷哐啷敲打着旅途中的寂寞。火车高鸣着汽笛飞驰在夜色森林，那天火车抵达伊尔库茨克，他从车站出来到旅馆时已是入夜十点多。与俄罗斯的朋友走在清冷的小镇街头，“山中若有鸣，枕的是月；夜中若有渴，饮的是银瓶泻浆。”此时此景恰好验证了手机封面引用的简媜《微晕的森林》中的话。

从叶卡捷琳堡到巴格达诺维奇市，只有一个多小时车程。说是“市”，其实和温州乡村小镇差不多，地很大，人口却稀少，比不上老家莘塍街道，这里只有四万多人，大概是老家莘塍的一半。陶瓷厂收购谈判过程漫长，蔡一航深刻领略了俄罗斯的政府工作效率。不只是磨叽，这里的部门办事就像捋羊毛，过一道坎，每个部门的人都会拿剪子捋一把。要看俄罗斯政府的服务态度和工作效率，民航就是鲜活的例子：设施极其陈旧，偏远点的机场不用说，就是莫斯科、圣彼得堡这样的大城市，安检一个乘客也起码要十至十五分钟，好像时间就是他们自己田里的棉花，扯一把，再扯一把，扯不尽也没关系，反正时间像津巴布韦的钱一样便宜；起飞也不准时，旅客傻坐一小时不起飞的事情经常发生，航空公司从不向旅客解释推迟起飞的原因，旅客们也不去打听，就像旅途中的河流、山川一样司空见惯，仿佛一切就该如此。

莫斯科多莫杰多沃机场新设的俄英中文字指示牌

初到莫斯科生活，有些老员工就教蔡一航，遇到警察就装哑巴，你不说话，他对你也没辄儿，最后只能放行。如果警察过火了，就往华人聚集的地方找人理论。俄罗斯社会的两极化与这几年经济的衰落和政治上的负重前行有关系。政府服务差、警察腐败、黑帮横行只是社会分化的一扇小窗。

俄罗斯人喜欢喝酒。不，是酗酒。以前在莫大读书，不是在深夜，而是中午，甚至早晨太阳升起还不久，蔡一航也会在街头、地铁、公交车上看到醉汉，他们眼中布满红血丝，神情呆滞，嘴唇耷拉，衣着邋遢，这是长时间滥饮的表现。乌苏里斯克园区有类似的俄罗斯员工，莫斯科市场门店也有，在柳布利诺市场也是见怪不怪。

工厂在城市边沿的小县城，那里这种酗酒的俄罗斯男人更常见。他们厂门口，有位光秃秃脑袋的邻村醉汉，经常拿着酒瓶蹲坐在离铁拉门不远处的松树下，酒糟鼻搁在树墩上，还会拉住路人说个不停。有回蔡一航看他衣服单薄，看天气要下雨，就叫了厂里的俄罗斯保安搀扶着送他回去。他看见了蔡一航很高兴，一路在唱《喀秋莎》，还说自己到过中国黑龙江，开过货车，中国人很好，中国发展很快，如果那个时候娶了黑龙江姑娘，现在就不是这样了。蔡一航朝俄罗斯保安笑笑，心里想，幸亏没有黑龙江姑娘嫁给他，不然丈夫每天醉得不分东西南北，可有罪受了。

蔡一航问醉汉叫什么名字，他呜哩哇啦说不清楚，蔡一航虽有一年半的俄语基础却根本听不懂，就连旁边的俄罗斯人也一头雾水。他们搀扶醉汉走了十几分钟，遇见了村里的俄罗斯老太太，问她认不认识醉汉，老太太指着对面的村庄说：“嗯，就在那里。那就是他的家。”

雨薄薄的。目光越过一片整齐的果园，还有泛着苍白暮色的钟楼，栖息在一座平缓的山丘，隐隐地，可以看见虚弱的炊烟缠绕在木屋尖顶。这里过去可不是一般远，估计两个小时内是回不来的。他打电话给厂里的货车师傅，让他开车过来。

俄罗斯农村的养鸡场打理得像个小花园

三间木屋低矮地蜷缩着，这是典型的俄罗斯乡村的房子。屋外面扎了篱笆，矢车菊开得肆意热烈。绿草如波，鲜花星星般撒落。无边的森林，公路在森林中游动，像极了小蛇。途中他们停下车来观景，原野上一股鲜花和草木特有的清香扑鼻而来，俨然天然大花园。大自然的美丽倾泄而出，给人们留下的只有感叹。女主人叫维克托利亚·托尔斯托加诺娃，与蔡一航看过的俄罗斯电影《无名高地》中饰演女主角奥利加的俄罗斯明星同名。她看到蔡一航三个人，以为政府过来办什么事，又看见车里架出来他醉汉老公，神色便显得很是意外，似乎她已经习惯了这个醉汉以天为庐、以地为席的流浪式生活，这个家有他没有他好像已经无所谓了。院子外面苍茫又生动，薄雨中的木屋犹如站在碧草连天的水彩中的仕女，像一幅列维坦的画。扶着醉汉进了门，屋子里只有一些最简单的摆设，除了客厅里破旧的沙发，一台中国二十年前产的二十九吋长虹电视机，就只有角落堆起来的土豆、西红柿。得知他们是鞋厂的老板和工人，托尔斯托加诺娃还是表现出了俄罗斯人热情和幽默，她赶紧叫两个孩子牵他们爸爸到卧室，虽然醉汉还嘟嘟囔囔地舍不得回去。托尔斯托加诺娃取了挂在房顶上的风干牛肉要留他们吃晚饭，蔡一航赶紧阻止她热情的招待，摆手说厂里事情还多，外面快要下雨了。他简要问了几句生活中的事，托尔斯托加诺娃身体健硕，头上包裹着彩色头巾，她还只有五十六岁，但看起来像是七十岁了。显然，这个家都是她在操持。她结过两次婚，第一位丈夫是教师，二十年前到莫斯科开会，夜里在外面喝了酒，被光头党砍死了。她们有四个儿子两个女儿。说起他们的孩子，托尔斯托加诺娃好像突然蒙上了光晕，那张胖乎乎的脸就像院子里矢车菊一样灿烂。老大乌拉尔国立大学毕业后在莫斯科司法部门工作，老二在圣彼得堡一家跨国贸易公司做财务，三女儿嫁到叶卡捷琳堡，留在身边的儿子十四岁，女儿十一岁，在镇上读书。

第二位丈夫就是这个醉汉，以前在部队里做军医，回来后在叶卡捷琳堡医院当医生，喝醉了酒给人做手术，出了重大医疗事故后被医院开除了，年纪又渐渐大了，没了工作，折腾来折腾去就成了现在这个样子。托尔斯托加诺娃指着屋顶上取下来的风干牛肉说：“瞧，查多夫就是这！”意思说，他老公就是风干牛肉。托尔斯托加诺娃又补充了一句，俄罗斯人没有信仰了，俄罗斯男人没有用了。失业，酗酒，穷困，或者说得严重些，还要加上绝望。这是俄罗斯底层百姓的另一面窗。

他们没有留在托尔斯托加诺娃家吃晚饭。蔡一航到货车里拿了些茶叶，还有一些十几盒沙丁鱼罐头，加上平时备着的饼干、香肠，一起送给托尔斯托加诺娃。