“从小镇青年到酒店大亨” 浅谈马英尧创业之路

本讯报·陈晓丽 酒店业一片红海，汉庭、7天、如家等在一二线城市跑马圈地，厮杀激烈。在这样的大背景下，马英尧依然在经济型快捷酒店的厮杀中拥有了超过4430家酒店，他出身小镇，最初的商业想法也来自于小镇，现在的商业版图已经走出国门。今天，记者带大家一起来看看他是怎么把梦想付诸于市场的。

“小镇之王”马英尧没有留下一张童年照片，因为“穷”。如今，这个连续创业的80后，在全国各地的县城拥有超过4430家酒店。

从去年8月至今，每天工作到子夜12点的他，正在为一个叫做ONE ZONE的项目呕心沥血，包含日常的家居生活用品、组合套餐产品和上门服务的新零售业态，逐渐在各个城市铺开。

乘着消费升级的浪潮，长江商学院CEO14期学员马英尧找到了下沉市场的机会，希望经济型酒店以及与之相关的家居等产品服务，像加油站一样铺满全球，为消费者带来超乎想象的价值感。

从小镇中来，到小镇中去

对于90年代末就背井离乡的马英尧来说，从流水线工人，到工厂最年轻的制版师，再到设计师和创业者，小镇是他的起点，也是他始终放不下的地方。

一年时间、一辆车、一张卡，马英尧走过200多个县城。他发现，许多县级城市往往只有一家像样的酒店——县委招待所，服务尚可但设施陈旧。剩下的就是私人小旅馆，价格便宜，但设施和服务都很低端。

彼时，酒店业一片红海，汉庭、7天、如家等在一二线城市跑马圈地，厮杀激烈。马英尧敏锐地发现，经济型酒店在三四线城市消费市场是空白的。于是，认定三四线城市是连锁酒店业的蓝海市场，是他的机遇所在。

“五星级酒店门槛高，需要时间才能沉淀品牌，那是富二代们做的生意，覆盖的消费群体也非常有限，这不是下沉市场住客的核心需求。”2009年，马英尧创立尚客优，业界普遍不看好，但他信心满满：“为三四线城市带来便捷的酒店服务，这件事情不仅迎合了广大消费者的需求，更重要的是也符合中国经济的发展规律。”

2018年，马英尧 连续创立了花美时民宿、ONEZONE新零售家居，以及在海外市场创立IVY HOTEL酒店、OAK HOTEL轻标准酒店、RIZTI HOTEL中档酒店，以及在非洲成立尚美生活分公司。他提出“三四线城市、60间客房、美设计”的品牌定位，并成立了属于三四线城市的酒店加盟管理模式，亲自担任市场经理发展加盟店，每年都花100天以上的时间亲自跑市场，希望能够给小镇带来更高品质的酒店和生活服务。

下沉市场，15间房就是一家酒店

三四线城市究竟需要什么样的产品？马英尧有自己的判断。

那里虽然有如家、汉庭这样的连锁品牌，但覆盖面不够。比如在山东，百分之九十多酒店都布局在青岛、济南和淄博三个城市，剩下的不知道开在哪里。“我们的差异化，就在于800家酒店，基本上均匀地分布在每个县里面，一个地级市20-30家的规模，每个地方都有。”

未来五年，马英尧希望是创新加油站一样的商业模式，摆脱OTA的定势，让有着优质服务的经济型酒店，铺满任何一个出差能够抵达的地方，“如果我们认为中国经济型连锁酒店的上限是一万家，那么这场游戏如家汉庭已经赢了，但是如果上限是五万家，甚至更大，那么游戏才刚刚开始。”

简单，但温馨、干净、舒适，100元以内的房费，15间房就可以成为一个单元，马英尧认为，这才是中国经济型酒店的未来，它可以像毛细血管一样铺满每个村镇，同时，又具有延展性：“围绕着经济型酒店，附近的旅游以及其他的商业业态，都能够得到发展。”

当然，要实现这一愿景，并不简单。

精细化供应链，让客房成为“宜家”

你能想象“不花钱住酒店”的场景吗？马英尧做到了。他在下沉市场建设了类似宜家那样的家居购物场所，消费者购买达到一定价格之后，便可以免费住酒店，这种“新零售+服务”的模式，就是ONE ZONE在做的事情。

家居新零售品牌ONE ZONE的店面

有赖于此前经济型连锁酒店的经验积累，这一模式最强大的，是供应链能力。

马英尧介绍，去年其旗下酒店新签约是960家，按照平均每家店300万的装修和采购家居费用，就是差不多30亿体量的供应链能力：“我们把供应链做得特别细，所有东西自己设计，自己找工厂代工，所以成本非常低，又能保持相当的品质。”此外，作为大客户，他们的订单量很稳定，付款也很好，跟供应链上下游的合作也非常畅快。

供应链细到什么程度呢？马英尧算了一笔账：“一张桌子，5万的订单，材料自己选，造型设计，一张木板买回来1.2米×2.4米，放几块，尺寸多少，我们都算过的，材料算得很细的，做出来之后，99元一张，在别处可能390元也买不着。”

精细化运作的理念，让马英尧从石头缝里抠出不少钱来，品质不变甚至更好，但降下来的成本在低线城市就具有了核心竞争力。

但与供应链管理“抠门”不同的是，马英尧很舍得在IT上花钱，如今大约一年有三四千万的IT投入。从创业第一天开始，他就有了自己的IT部门，从开第一家店开始，他就开发了自己的系统。要实现规模化的增长，就必须在项目起始阶段花大力气进行数字化和智能化管理，效果也证明了他的远见。

以往酒店行业，非常依赖店长的个人能力，现在，房费定价、OTA沟通、线上营销，都已经集成到自主研发的“驾驶舱管理”系统中。除了酒店管理层面的全面数据化以外，智能家居在房间的推广，未来将会消灭除了打扫房间以外的整个check-in的流程，极大提高了效率，“前台服务员只要说你好就可以，她什么都不需要做。”

布局非洲，向伟大公司迈进

做宽度，做覆盖面，而非一般的纵深发展，既是马英尧布局中国低线城市的策略，也是走出中国，走向尼日利亚、埃塞尔比亚、印度等非发达国家，进行全球化布局的战略。这种“差异化”，是马英尧过惯了“苦日子”之后的选择，可能是别人不愿意做的脏活、累活，他拿来做了，“薄利多销”靠点线面一点点的铺开来赚钱。

马英尧说，互联网式的生意，一点发力即可成就一番事业，但传统的线下生意不是这样的逻辑，三五个优势也不够用，“至少有十个到二十个核心点，要同时把它抓住，你少一个都做不成。”

2019年，马英尧创立了四星酒店“M-Hotel”、五星商旅酒店“君睿”，不断追求新目标的他，除了在下沉市场开辟了新的商业模式之外，还将目光投向了中高端。“在消费升级的今天，我们不能忽略中高端市场。”马英尧是这么说的，也是这么做的。

也因此，经济型酒店，资本驱动不了，“用钱也砸不出来，砸钱只能砸一个、两个强板，同时二十个核心点，就需要环环发力，需要时间慢慢生长”。这也对企业家提出了根本性挑战：除了对品牌的敏感，对商业模式的敏感，对资本运作的敏感，如何优化价值链的每个环节，全方位发挥组织效率？

马英尧做到了，而且是在条件艰苦的非洲。经济欠发达，市场分散，一个国家开50家酒店市场就饱和了，市场特别小，所以很多人不愿意去非洲，再加上国情复杂，太多微妙的与政府和当地的关系需要处理，在那里做生意是一件困难且棘手的事。2020年，马英尧创立中档酒店品牌兰里、轻标中档精品酒店“兰斐”，整合国内供应链、数字化管理等等经验的累积，让马英尧在非洲完成了不可能完成的任务。“我们明明是开了一个经济型酒店，当地人把我们当五星级酒店看待，好像又回到了十年前我们在县城开的酒店，那里的生活质量得到了重大的改变和提升，越做越有意思，很开心。”

在非洲，尚美生活盘了一个全新的酒店品牌“IVY HOTEL”，主攻非洲高端酒店市场，并计划2019年开业70家，5年开满1000家。目前，IVY HOTEL已经在埃塞俄比亚、尼日利亚、坦桑尼亚、加纳等地逐步落地。

一路走来，马英尧认为，实践出真知的“街头智慧”是“术”，而在长江商学院的学习，从EMBA班到CEO班，让他理解什么才是真正的企业家精神：“视野和格局开阔了之后，我觉得剩下术的部分其实更容易一些。”

市场总有那么一部分空白，而那些怀抱美好愿景、不怕苦累默默耕耘的人，终究会快人一步，实现梦想，改变世界。

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